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中小食品企业在金融危机中的营销对策

2014年04月11日  点击:[]

可以说,全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销量的缩水,进一步引发了中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说,金融危机会伴随着市场风险,但同时带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导、市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业,而对于其他的中小食品企业来说,危机中和危机后蕴藏着更多的市场机会。

北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司,凭借 15 年专业的食品企业营销策划实战经验告诉大家,中小食品企业通过以下十项营销对策,可使自己在金融危机中处在有利的位置,并寻找到做大企业规模的发展机会。

营销对策一:重新做专业的市场调研

绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中,都没有做过专业的市场调研,很多仅仅是通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观判断往往会是产品进入市场后,产品品牌和销售都难以得到较快的提升,经常出现产品滞销的不利局面。

中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者、销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研,真正了解产品的潜在消费需求、销售通路和竞争对手的营销策略,在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略,使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。

营销对策二:品牌定位更精准

在多数中小食品企业的产品包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位,或者说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。如有山东一家生产白酒的中小食品企业,占据非常优越的地利优势,但产品却没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为:中国儒酒第一品牌,再从其他方面做一些改进,产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业由于没有精准的产品品牌定位,在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。

营销对策三:对准单一目标群说话

数不清的中小食品企业的产品,多数情况都是看不出是要卖给谁的。也就是说该产品是大众化的产品,从青年人到老年人都可以吃,其结果是从青年人到老年人都不认为该产品是适合自己的。

中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分,一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体,从各方面告诉他们这是最适合你的产品,这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者所接受,成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一目标群说话,如果不是这样,那么赶快改变这样的营销方式吧。

营销对策四:让消费者记住你的广告口号

很多中小食品企业产品的广告口号,不仅不能让消费者记住,不能反映产品的核心利益点,而且显得很不专业。这样的产品广告口号不但不会促进产品的销售,反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念,在这个基础上才能提炼出能让消费者记住的广告口号。

营销对策五:做最好的产品包装

包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力,才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说,我们的产品只卖 2 元钱一袋,包装差不多就行了,可以节省一些成本。但问及销售时,情况都不大乐观。

中小食品企业的产品不论价格高低,如果产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好,虽然产品单品利润是低了一点,但量做大了产品总体利润也不会减少。而且能省下很多的产品宣传费用,结果会是食品企业与消费者的双赢。当然,最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果产品是一款 30 多元一瓶的白酒,产品的包装完全可以照着 130 元一瓶酒的包装设计和 60 元一瓶白酒的材质制作,结果会是产品包装的成本增加的虽不多,但产品的档次和销量会增加不少。

营销对策六:价格区间覆盖所有消费需求

价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出一两款产品,应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体,同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的是可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。如果产品线太单一,不妨适当做一些产品线的延伸,应该会取得更好的销售业绩。

营销对策七:跳出现有的销售区域

很多中小食品企业做产品做了很多年,年销量却无质的飞跃。当问及该企业产品销售的区域时,其回答是一直是周边的几个市、县。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外,还可以考虑通过代理等方式跳出现有的产品销售区域,同时运作周边和其他区域的市场,销售状况一定会有明显提高。

营销对策八:制作有感召力的产品招商书

多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下,中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、代理该产品的条件、企业的市场支持以及对代理商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。

营销对策九:在销售终端做有效的传播

多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过代理商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩,也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端(如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端)做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌等,如果再与产品不间断的促销活动结合起来,不仅能快速提升品牌的知名度,产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌,根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。

营销对策十:总靠自己难得到根本的进步

中小食品企业在营销方面基本都是弱项,现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装;感觉口味不好就马上调整产品的口味;觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等,结果把消费者搞糊涂了,产品销量还是上不去。在营销方面,中小食品企业总靠自己摸索很难取得根本的进步。因此,建议不妨引进外脑,找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作,效果可能完全不一样。最后的结果应该是企业把利润增长的一小部分给营销策划公司,中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家,而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事,是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和放大销量的捷径,这种合作模式会成就中小食品企业和专业策划公司的双赢。

 

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